Modern B2B pazarlamada başarıya giden 10 adım
FocusVision’ın Talep Jenerasyonu Başkan Yardımcısı Staci M. Gullota B2B pazarlamada başarıya ulaşmanın 10 adımını sıraladı.
B2B pazarlamacıları kimi zaman müşterilerinin ofis dışında “normal” veya B2C müşterileri de olduğunu unutabiliyor. Bu unutkanlık B2B markalarının B2C pazarında gerçekleşen marka dönüşümleri gibi dönüşümler yaşamasını da engelliyor. Tüketicilerin markaların taleplerini istediği yer ve zamanda karşılamasını beklediği günümüz dünyasında B2B pazarlamacıları da bu içgörüyle hareket ederek satın almacıları, satın almaya teşvik eden koşulları öğrenmeli ve içselleştirmeli. Forrester tarafından Focusvision iş birliğiyle yapılan bir araştırmaya göre B2C’de olduğu gibi duygu; müşteri sadakatinin, desteğinin ve tekrarlanan satın almaların en önemli belirleyici unsuru olarak karşımıza çıkıyor. Müşterilerinin değişen ihtiyaç ve beklentilerini karşılamak için B2B pazarlamacılarının radikal bir dönüşüm yoluna girmeleri şart. FocusVision’ın Talep Jenerasyonu Başkan Yardımcısı Staci M. Gullota ise B2B pazarlamanın püf noktalarını 10 maddede sıralıyor.
Araştırma ile başlayın: Müşterinizin nasıl düşündüğünü, hissettiğini ve davrandığını öğrenmek için ilk adımınız bu soruları yanıtlayacak bir araştırma olmalı. Acı noktalarını, satın alma kararlarını ve marka farkındalığının seviyesini anlamak üzere basit bir anketle başlayın. Sonrasında kalitatif araştırmalarla müşterilerinizin markanız hakkında ne hissettiğini saptamayı deneyin.
Alet takımınızı iyi belirleyin: Talebi olabildiğince hızlı karşılamak her zaman önemli ve bu hıza yetişmek adına pazarlama takımları durmaksızın üretiyor. Sonuç ise tutarsız birçok pazarlama projesi oluyor. Bu kaosu engellemek adına temelinizi sağlam atmalısınız. Satın almacının yolculuğundaki önemli noktaların neler olduğu konusunda bir fikir birliğine varmakla işe başlayın ve markanızın hikayesini bu noktaların etrafında oluşturun. Öne çıkarmak istediğiniz mesajları belirleyin ve markanızın iletişim tonunu bu mesajlar etrafında kurgulayın.
Evet, içerik gerçekten kral: Bir içerik denetimi yürütün. Şirketinizin kaynaklarındaki bütün gazeteleri, videoları, infografikleri vs. toplayın ve onları satın almacının yolculuğunun her bir adımına entegre edin. Denetiminiz sırasında muhtemelen birçok yarı tamamlanmış içerik ve makalenizin olduğunu fark edeceksiniz. Eksikleri bulduğunuzda kaynaklarınızı nasıl tamamlamanız gerektiğini de göreceksiniz.
Hedef kitlenize ulaşın: İş ilişkilerinizdeki tüm yayıncı, ortaklar ve paydaşları analiz edip potansiyel müşterilerinizin problemlerinin çözümlerini nerede aradığını bulun. Sonrasında ise size düşen tek şey içeriklerinizi arayışa çıktıkları bu platformlara konumlamak. Seçtiğiniz kanallarda efektif olmak için satın almacıların bu kanallardan ne beklediklerini bilmelisiniz. Bu bilgiye kısa anketlerle ulaşabilirsiniz. Hedef kitlenizin ne tür bir içerik görmek istediği hakkında kafa patlatmayın; ne istediklerini onlara sorun.
Müşteri-marka iletişimi stratejisi belirleyin: Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını belirledikten sonra sırada satın alma ekipleriyle nasıl iletişime geçeceğiniz var. Takımınızla bir odaya girin ve mantıklı satın alma yollarının neler olduğu hakkında bir beyin fırtınası yapın. Örneğin, potansiyel bir müşteri ürününüzle alakalı bir kelimeyi aratıp sizin sayfanıza tıklıyor. Karşısına önce ne çıkacak? Sitenizin hangi kısmına gitmelerini istiyorsunuz? Potansiyel bir müşterinin her aksiyonunun pazarlamada stratejinizde bir karşılığı olmalı.
Satın alma yolculuğu her daim doğrusal değildir: Pazarlama stratejinizin her adımının potansiyel müşterinizi onun okumasını istediğiniz bir sonraki makaleye veya almasını istediğiniz bir sonraki aksiyona götürmesi gerekir. Bütün içeriklerinizin birbiriyle bağlantı noktaları olduğundan ve bilgi akışının tıkanmadığından emin olun.
Veri tabanınızı koruyun: Her kişi listenize bir mesaj iletmek isteyen iş ortağınıza hayır demek zordur ama gereklidir. Spam, müşterilerinizle kurmaya çalıştığınız çift taraflı ilişkinizi zedeler.
Hep açık olmak için otomatikleşin: Gerçek marka-müşteri ilişkilerinde sürdürülebilirliği sağlamanın püf noktası müşterileriniz size ihtiyaç duyduklarında orada olmanızdır. B2B satın almacıları bütçe döngülerine göre satın alırlar. Sizin de bu döngü ile uyumlu olmanız gerekir. Bu uyumu otomatik cevaplar veren bir sistem kullanarak her daim ulaşılabilir olmakla sağlayabilirsiniz.
Müşteri kazanma noktaları oluşturun: Satın almacının seyahatinin onların kontrolünde olduğunu unutmayın. Ona sizinle iletişim kurması için webform, ROI hesaplamaları, demo üyelikler ve webinarlar gibi deneyimler sunun.
Ölçün, ölçün, ölçün…: Başarının asıl ölçütü kardır. Eğer şirketiniz gelir hedeflerine ulaşamıyorsa diğer hiçbir ölçümün önemi kalmaz. Sadık müşterinizin şirketiniz için yarattığı pozitif etkiyi ölçün ve onu o noktaya getiren stratejinizi geride kalmaması adına güncelleyin. Pazarlama stratejinizi modernize etmek ve müşteri sadakati stratejileri kurmak hiçbir zaman sonra eren süreçler değiller. Tutarlı ve konu dışı kalmamak için yeni içerik, aktivasyonlar, ve sadakat planları durmaksızın oluşturulmalı, dönüştürülmeli ve optimize edilmeliler. Hedeflerinize ulaşmakta en doğru çözümlere ulaşmanız için teknolojiler değerlendirilmeli, değiştirilmeli ve eklenmeliler.
