Pazarlamanın temel ilkeleri nelerdir?
İşletmelerin müşterilerini daha iyi anlamasına ve isteklerini doğru analiz ederek daha iyi bir performans göstermesinin altın kuralı temel pazarlama ilkelerine (pazarlamanın 4 p’si) uymak. İşte iyi bir pazarlama stratejisi oluşturabilmek için yol gösterecek kurallar…
Pazarlama, işletmelerin müşterilerini daha iyi anlamalarına, ne istediklerini analiz etmelerine ve neye ihtiyaç duyduklarını öğrenmelerine yardımcı olur. Ayrıca pazarlama, işletmelerin yeni pazarlara ulaşmasına ve daha fazla marka bilinirliği yaratmasına da olanak sağlar. Pazarlamanın önemini kavrayan işletmeler, daha hedefli ve etkili pazarlama kampanyaları oluşturarak daha fazla satış ve daha yüksek kâr elde edebilir. Bu noktada işletme sahiplerinin pazarlama ilkelerini kavraması oldukça önemlidir. Doğru bir pazarlama stratejisi müşterilerin istedikleri ürünleri bulabilmeleri, ürünler hakkında daha iyi ve daha bilinçli seçimler yapabilmeleri ve bunlardan en yüksek değeri elde edebilmeleri için müşterilere bir nevi yol gösterici olur. Alıcılar ve satıcılar arasındaki alışverişi kolaylaştırarak her iki tarafın da karşılıklı fayda sağlamasını amaçlar.
Pazarlamada 4P Kuralı
Pazarlama ilkeleri, yıllar boyu geçerliliğini koruyan 4P veya “Pazarlama Karması” olarak bilinen ögelerden oluşur. Bu kavram Philip Kotler tarafından popülerleştirildi. Philip Kotler, “modern pazarlamanın babası” olarak kabul edilen önde gelen bir pazarlama uzmanı ve yazardır. Pazarlama üzerine çok sayıda kitap yazmış olan Kotler, Kotler Marketing Group’un kurucusu ve başkanıdır. Çalışmalarından dolayı birçok ödül ve onur almıştır ve pazarlama alanında bir öncü olarak kabul edilmektedir.
4P ismini İngilizce pazarlama terimlerinden alır. Şirketler, pazarlama çabalarına yönelik bir strateji oluşturmak için 4P pazarlama matrisini kullanır. Matrisi oluşturan dört öge şunlardır: Product: Ürün (ne satıldığı), Place: Yer (nerede satıldığı), Price: Fiyat (ne kadara mal olduğu) ve Promotion: Promosyon (nasıl sunulduğu).
Birlikte uygulandıklarında Pazarlama Karması’nı oluştururlar. Tüm bu farklı unsurlar, tüketici davranışını incelemek, anlamak ve nihayetinde bir şirketin başarılı bir stratejisinin olması için birlikte çalışırlar.
En genel geçer pazarlama ilkeleri 4P’den oluşur, ancak bazı kaynaklarda 4P kuralının değiştirildiğini veya genişletildiğini görmek mümkündür. People: İnsan (çalışanlar) yeni bir ilke olarak birçok kaynakta gösteriliyor. Bunun yanı sıra 7P olarak adlandırılan ilkelerde de Packaging: Paketleme (ürünün nasıl paketlendiği), Positioning: Konumlandırma (müşterilerin gözünde markanın nerede olduğu), Physical Evidence: Fiziksel Kanıt (müşterilerin ürünle olan ilişkisi) gibi unsurlar da farklı kaynaklarda karşımıza çıkıyor.
Anlaşılacağı üzere zamanın ruhu, araçların genişlemesi ve pazarlama alanında yeni perspektiflerin ve amaçların ortaya çıkması doğrultusunda ilkelerde ekleme yapılabiliyor veya bazı ilkeler daha ön plana çıkabiliyor. İşe yarar bir pazarlama stratejisi oluşturabilmek adına bu ilkeleri her zaman göz önünde bulundurmak büyük bir önem taşıyor. Ancak hala birçok yerde en geçerli olan pazarlama ilkeleri 4P’den oluşuyor. Peki pazarlamanın 4P’si neleri kapsıyor? Sizler için hepsini açıkladık.
1. Product: Ürün
Her şeyden önce ürün! Bir şirket sahibi tüm diğer pazarlama ilkelerini düşünmeden evvel ürünü hakkında belli soruları cevaplamış olmalıdır. Yaratılan ürünün sürdürülebilir bir etkisi olması, kullanımı kolay, bulunduğu çağda işe yarar olması gerekir. Üründen emin olduktan sonra ürünün satışı hakkında çeşitli stratejiler elbette izlenmelidir. Daha çok tanıtım, doğru hedefleme gibi unsurlar ürün satışında da aynı derecede rol oynar. Ama her şeyden önce bir işletme sahibi ürünün satılabilirliği hakkında kendine güvenmelidir. Peki, ürün konusunda kendine güvenmek ne anlama geliyor?
Öncelikle işletme sahibi veya yöneticisi olduğunuzu tamamen unutun. Pozisyonunuzu bir kenara bırakarak bir pazarlama danışmanı olduğunuzu hayal edin. Ürüne, herhangi bir şirket adına çalışmayan, bağımsız bir danışman gözüyle baktığınızı düşünün.. “Mevcut ürününüz ya da hizmetiniz bugünün pazarına ve müşterilerine uygun mu?” gibi kritik sorular sorun. Sunduğunuz ürün veya hizmetler müşterileriniz için en iyisi mi? Bu ürünler müşterilerinizin ihtiyaç duydukları veya istedikleri şeylere uyuyor mu? Ve son olarak, şu anda onlar için daha uygun olabilecek başka bir şey var mı? Bu sorular, ürüne objektif bir bakış açısıyla yaklaşabilmek için mutlaka listenizde yer almalı.
Tüm bu sorulara cevap verdikten sonra rakiplerinizin ürünlerini incelemelisiniz. Yaptığınız değerlendirmeler neticesinde, “mevcut pazarda, kendinize daha büyük bir üstünlük alanı açabilecek misiniz?”, “rakiplerinizi ürünün kalitesi ve kullanılabilirliği konusunda geçebilecek potansiyele sahip misiniz ve bunlar için neler yapmalısınız?” gibi sorgualamalarla, ürününüzle ilgili değerlendirmenizi piyasadaki diğer oyuncuları da gözetecek şekilde genişletebilirsiniz.
2. Price: Fiyat
Bir işletme sattığı mal ve hizmetlerin maliyetlerinin piyasa koşulları göz önüne alındığında makul bir fiyata sahip olup olmadığını periyodik olarak kontrol etmeyi alışkanlık haline getirmeli. Ülkedeki ekonomik durumu gözetmek ve ürününüzü satmak istediğiniz kitlenin para harcama alışkanlıklarını tanımak fiyat belirlerken oldukça önemli etmenlerdir.
Tüketici davranışlarının hızla değiştiği, dünyadaki birçok ülkede ekonomik çalkantıların yaşandığı bir dönemden geçiyoruz. Bu noktada fiyatlandırma politikalarınızı sık sık güncellemenin faydası olacaktır. Bunu çeşitli indirim kampanyaları ve promosyon amaçlarıyla yapabilirsiniz. Fiyat artırımı yaparken bir işletmenin oldukça özenli olması önemlidir. Fiyat artışı yanlış bir stratejiyle, yetersiz iletişim çalışmalarıyla ve yanlış zamanda yapıldığında birçok müşterinin kaybedilmesine de sebep olabilir.
Bir işletme fiyat politikaları konusunda daha kısa vadeli değişiklikler yapma metoduyla da ilerleyebilir. Örneğin belirli zaman aralıklarında indirimlere gitmek, çeşitli promosyonlar yapmak, belli bir satışın ardından hediye bir ürün daha vermek gibi müşteriye ürününü çekici kılacak birçok yönteme başvurabilir.
Fiyat belirlerken dikkat edilmesi gereken bir başka unsur ise rekabet konusudur. Rakip olarak görülen firmalar ve ürünlere karşı izlenebilecek en önemli stratejilerden biri de ürün fiyatıyla ilgilidir. Örneğin rakip firma sizden daha kaliteli ve daha kullanışlı bir ürün satıyor olabilir, bu noktada sizin ürününüzü daha çekici kılacak olan şey fiyatının daha düşük olmasıdır.
Bir işletme sahibi iş dünyasında mevcut fiyatlandırma yapısının pazar koşulları için ideal olmadığı ihtimalini göz önünde bulundurmalıdır. Rekabetçi kalabilmek, hızla değişen bir pazarda koşullara adapte olabilmek ve gelişebilmek için gerekirse fiyatlarını yeniden gözden geçirmeye ve güncellemeye açık olmalıdır.
3. Promotion (Promosyon/Tutundurma)
Promosyon, bir ürün veya hizmetin görünürlüğünü, arzu edilirliğini ve satın alma niyetini artırma sürecidir. Ürünün müşteriye nasıl sunulduğunu belirler. Pazarlama karmasının önemli bir unsurudur çünkü tüketici davranışını etkileyebilir ve satışları artırabilir. Promosyon, reklam, halkla ilişkiler çalışmaları, kuponlar ve numuneler gibi birçok şekilde olabilir. Etkili bir promosyon karması hedef kitleye göre uyarlanmalı ve belirli hedeflere ulaşmak için tasarlanmalıdır. Promosyon önemlidir çünkü bir ürün veya hizmet hakkında farkındalık yaratabilir, potansiyel müşteriler arasında ilgi uyandırabilir ve marka için tercih oluşturabilir. İşletmeler, ürün veya hizmetlerini etkin bir şekilde tanıtarak satışlarını artırabilir ve pazar paylarını büyütebilirler. Ayrıca promosyon, işletmelerin ürünlerini rakiplerinin sunduklarından farklılaştırmalarına yardımcı olabilir. Çoğu işletme hedef pazarlarına ulaşmak için en az bir tür promosyon yöntemini kullanır.
Promosyon birçok çeşitte yapılabilir. Günümüzde promosyon çalışmalarını gerçekleştirebilmek için birçok mecra mevcut. En çok tercih edilenlerden biri olan sosyal medya, hem büyük hem de küçük işletmeler için tanıtım faaliyetlerinde önemli bir rol oynuyor. Çekici bir sosyal medya profili, potansiyel ve var olan müşterilerinizi bir araya getirmenin harika bir yoludur. Bu sayede işletmeler sık sık hatta günlük bir şekilde müşterilerini markaları hakkında güncel tutabilir, kendini hatırlatabilir.
4. Place (Yer)
4P ilkelerinin sonuncusu ise yerdir. Yer, ürünün nerede satıldığıyla ilgilidir. Satış yaptığınız yer ile birlikte, ürününüzü müşterinize ulaştırmak için kullandığınız dağıtım kanalları da işletmenizin pazarlama stratejisinde önemli bir faktördür.
Ürününüzü pazarlamadaki en önemli faktörlerden biri, onu satmak için doğru yeri seçmektir. Sunduğunuz ürünle ilgilenmesi muhtemel belirli pazarları belirleyip hedefleyerek daha geniş bir kitleye daha kolay ulaşabilirsiniz. Ürününüzü doğru noktalara yerleştirmezseniz, müşteriler onu bulamayabilir ve satın alamayabilir. Bu da potansiyel satış fırsatlarını kaçırmak anlamına gelebilir.
Örneğin spor kıyafetleri üreticisi olduğunuzu düşünelim. Spor kıyafetleriniz üstün performans ve konfor sağlamak üzere tasarlanmıştır. Ürününüzün hedef pazarı atletizm tutkunu genç yetişkinlerdir.
Bu noktada pazarlama çabalarınızı tüm spor mağazalarına yaymak yerine, genç yetişkinlerin sıklıkla tercih ettiği spor mağazalarına odaklanabilirsiniz. Bu, sattığınız ürünü satın alma olasılığı en yüksek olan kişilere ulaştığınızdan emin olmanıza yardımcı olacaktır. Ürününüzü pazarlamanın ve satmanın en iyi yolu, hedef kitlenizin alışveriş yaptığı ve bilgi tükettiği yerleri araştırmaktır ve bunlara göre yer hedefi seçmektir.
Dikkat edilmesi gereken bir başka unsur ise fiziksel bir mağaza üzerinden satış yapıyorsanız, bu mağazanızı hangi bölgelerde konumlandırdığınızdır. Mağazalarınızı konumlandırdığınız bölgelerin sosyo-ekonomik yapısı ürünlerin fiyatlandırmasını karşılayabilecek düzeyde olup olmamasına dikkat etmeyi unutmamalı.
Pazarlama ilkeleri üzerine
Pazarlama ilkelerini önemli kılan unsur, karşılaşabileceğiniz sorunlara karşı bir düşünsel çerçeve oluşturmalarıdır. İlkeler, pazarlama sorunlarını analiz etmek ve çözmek için kullanılabilecek bir dizi kavram ve araç sunarlar. Aynı zamanda pazarlamacılar arasında ortak bir dil ve anlayış oluşturulmasına da yardımcı olur. Bu ortak anlayış, kuruluşlar arasında olduğu kadar kuruluş içinde de iletişim ve iş birliğini kolaylaştırmaya yardım eder. Pazarlama plan ve stratejilerinin geliştirilmesi ve değerlendirilmesi için de bir temel oluşturabilir.
Tüm bu ilkelerin titizlikle kapsandığı bir stratejinin oluşturulması, markalar için hayati önem taşıyor. Etkili pazarlama zaman alır, ancak doğru hazırlık ve stratejiler olağanüstü başarı sağlayabilir. Pazarlama ilkeleri de bu hazırlık ve strateji oluşturma sürecini hızlandıran ve kolaylaştıran evrensel ilkelerdir.
