Geleneksel pazarlamadan yapay zekâ pazarlamasına geçiş: Savunma sanayi

Savunma sanayi uzun yıllardır geleneksel pazarlama yöntemleriyle iç içe. Ancak teknoloji geliştikçe dijital pazarlama ve yapay zekâ pazarlamasıyla da hedeflenen sonuçlara ulaşmak mümkün hale geldi. Peki savunma sanayindeki işletmeler çevrim içi varlıklarını nasıl güçlendirebilir? Yapay zekâ ile hangi alanlarda hızlı ve etkili sonuçlar elde edilebilir? İşte yanıtlar

Günümüzde pazarlama dünyası ve trendleri hızlı bir değişimin içinde ilerliyor ve teknolojinin etkisiyle bu değişim daha da hızlanıyor. Geleneksel pazarlama yöntemleri artık tek başına yeterli değil ve sınırlı sektörlerde kullanılıyor, dijital pazarlama ile birleşen yapay zekâ gibi yeni teknolojilerin pazarlama stratejilerine uyarlanması ise kaçınılmaz hale geliyor. Şirketler ve sektörler için olmazsa olmaz pazarlama faaliyetleri ve stratejileri doğru konumlanmalı ve hangi pazarlama yönteminin daha etkili olacağı iyi belirlenmeli. Bu yazıda, geleneksel pazarlama, dijital pazarlama ve yapay zekâ pazarlamasının farklarını ve savunma sanayisine etkilerini inceleyeceğiz.

Geleneksel pazarlama ve savunma sanayi

Savunma sanayinde geleneksel pazarlama yöntemleri sektörün oldukça niş olmasından dolayı yıllardır kullanılıyor. Ayrıca şirketlerin hitap ettikleri hedef kitlenin demografik yapısı gereği somut çalışmalar yapılması geçmiş yıllarda büyük bir başarı getirdi.

Genellikle kişisel satış, sektörel fuarlara katılımlar, basılı malzemeler, basın bültenleri, röportajlar ve medyada yer alan reklam kampanyaları gibi daha klasik yöntemlerle gerçekleştiriliyor. Bu sektörde kişisel satış veya iş geliştirme faaliyetleri karmaşık ve özelleştirilmiş ürünlerin satışı sıklıkla uzun vadeli ilişkiler ve kişisel temaslar gerektiriyor. Bu nedenle, satış veya iş geliştirme ekipleri genellikle potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşmeler yapıyorlar ve ürünlerin özelliklerini, avantajlarını ve faydalarını detaylı bir şekilde anlatıyorlar.

Sektörel fuarlarda savunma sanayindeki firmalar sık sık yer alıyor, yeni ürünleri ve teknolojileri tanıtıyorlar. Bu etkinlikler, potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşim kurma ve ürünlerin görsel olarak sergilenmesi için önemli bir platform sağlıyor.

Broşürler, kataloglar, roll-up, datasheet, ürün el kitapları ve basılı reklam malzemeleri gibi geleneksel basılı materyaller, savunma sanayinde ürünlerin ve hizmetlerin tanıtımında çok sık tercih ediliyor. Bu materyaller, potansiyel müşterilere detaylı bilgi sunmanın yanı sıra marka imajını güçlendirmek ve ürün algısını oluşturmak için de kullanılıyor.

Savunma sanayindeki şirketler, basın bültenleri ve medya ilişkileri aracılığıyla yeni ürün lansmanları, stratejik iş birlikleri ve sektör haberleri gibi önemli gelişmeleri duyuruyor. Bu hamle, şirketlerin hedef kitleleriyle iletişimini ve sektör içindeki konumlarını güçlendiriyor.

Dijital pazarlama ve savunma sanayi

Dijital pazarlamada ürünleri veya hizmetleri tanıtmak, marka bilinirliğini artırmak, potansiyel müşterilere ulaşmak ve satışları artırmak için basılı materyaller ve klasik yöntemler yerine çeşitli dijital kanallar kullanılarak pazarlama faaliyetleri yürütülüyor. Web siteleri, SEO çalışmaları, Google/Facebook reklamları, CGI içerikli paylaşımlar, sosyal medya platformları, e-posta, mobil uygulamalar ve diğer çevrim içi platformlar pazarlama için tercih ediliyor ve dijital pazarlama geleneksel pazarlama yöntemlerine kıyasla veriye de dayandığı için genellikle daha ölçülebilir, hedef odaklı ve maliyet etkin bir yaklaşım sunuyor.

Savunma sanayi, güvenlik ve hassasiyet gerektiren bir alandır ve dolayısıyla geleneksel pazarlama yöntemleri, müşteri ilişkilerini güçlendirmek ve iş birlikleri oluşturmak için yaygın olarak kullanılıyor.

Ancak, dijital pazarlama savunma sanayinde giderek daha önemli hale geliyor. Dijital pazarlama, savunma sanayindeki işletmelerin çevrim içi varlığını güçlendirmek, marka bilinirliğini artırmak, potansiyel müşterilere ulaşmak ve mevcut müşterilerle etkileşimi artırmak için kullanılır. Savunma sanayinde dijital pazarlama ile hedeflenebilecek başarılar şöyle sıralanabilir;

1. Geniş Kitlelere Erişim: Dijital pazarlama, geleneksel pazarlamaya göre savunma sanayindeki işletmelerin daha geniş bir kitleye ulaşmasını sağlar. Geniş kitlelere erişim ile firmalar faaliyet alanları, ürün, çözüm ve hizmetleri, yeniliklerini duyurma ve bilinirliği artırmayı sağlar.
2. Hedeflenmiş Pazarlama: Dijital pazarlama ile, savunma sanayindeki işletmeler öncelik verdikleri ürün/çözüm ya da hizmeti belirli demografik özellikleri, endüstri segmentlerini veya ilgi alanlarını seçip, hedeflenmiş pazarlama stratejileri uygulayabilir. Bu sayede pazarlama bütçesi daha verimli ve etkili kullanılırken aynı zamanda potansiyel müşterilere veya karar vericilere kişiselleştirilmiş içerikler sunularak satın alma süreçleri hızlandırılabilir ve marka bilinirliği artırılabilir. 
3. Müşteri İletişimi ve İlgisi: Sosyal medya platformları ve diğer dijital kanalların, müşteri geri bildirimlerini almak, soruları yanıtlamak ve müşteri memnuniyetini artırmak için kullanılması da savunma sanayi firmalarının dijital iletişim kanallarını etkili olarak kullandığını, müşterileriyle sürekli temas halinde olduğunu gösterir. Bu da firmalar için aslında bir geri bildirim niteliği taşır ve ürün, çözüm, hizmet içeriklerinde ya da paylaşımlarında gerekli iyileştirmeleri yapmalarına olanak sağlar.
4. Maliyet ve Ölçeklenebilirlik: Dijital pazarlama genellikle geleneksel pazarlama yöntemlerine kıyasla daha düşük maliyetlidir ve daha kolay ölçeklenebilir. İşletmeler, dijital reklamların performansını izleyebilir, analiz edebilir ve pazarlama stratejilerini sürekli olarak optimize edebilirler. Verilere dayalı bir ölçme olduğu için hedef pazarlar, yaş grupları, sektörler, konular gibi konularda ölçeklendirme yapılabilir ve mevcut durumlar iyileştirilebilir.
5. Rekabet Avantajı Sağlama: Dijital pazarlamanın unsurlarını kullanan savunma firmaları, geleneksel pazarlamayı tercih eden firmalara göre rekabet avantajını elde tutar. Yapılmayanı yapmak, basit ama etkili içerikler paylaşmak büyük ölçüde bu avantajı sağlar ve satış-pazarlama faaliyetlerini de bu yönde artırır.

Yapay zekâ pazarlaması ve savunma sanayi

Yapay zekâ pazarlaması, makine öğrenimi ve veri analizi gibi yapay zekâ tekniklerini kullanarak pazarlama stratejilerini optimize etmeyi amaçlıyor. Böylece, müşteri davranışlarını anlamaya ve daha kişiselleştirilmiş deneyimler sunmaya olanak tanıyor. Bir yapay zekâ destekli pazarlama platformu, müşterilerin geçmiş alışveriş alışkanlıklarını (marka, ürün, fiyat aralığı, alışveriş yaptığı günler ve saatler gibi) analiz ederek onlara özel indirimler veya öneriler sunabiliyor. Bu özellik sayesinde müşteri memnuniyeti ve satışlar artırılarak marka ve ürüne bağlılık sağlanıyor.

Dijital pazarlama ile iç içe geçmiş olan yapay zekâ ile hazırlanan pazarlama içerikleri henüz başlangıç döneminde olmasına rağmen pek çok sektörde tercih sebebi olmaya başladı. Özellikle zamana karşı yarışılan bir durumda yapay zekâ konusuna ve sektörüne göre daha hızlı ve etkili çözümler önerebiliyor. Savunma sektörüne baktığımızda bilgilerin hassas olması sebebiyle bazı ürünler ve çözümler istenilen şekilde etkileyici olmayabilir, metinsel bir içerikse harf hataları olabilir, ancak jenerik içerikler için yaratıcı öneriler sunabilir. Reklam içerikleri, e-posta içerikleri, sosyal medya paylaşımları konusunda alternatifler sunarak farklılık yaratabilir ve bu işlerden sorumlu olan profesyonellerin işini kolaylaştırabilir. Şunu da unutmamak gerekir; yapay zekâ henüz öğrenme aşamasında, bu sebeple doğru girdilerin yapılması ve bunların sık olması yakın bir zamanda yapay zekanın da daha doğru ve etkili içerikler üretmesine olanak sağlayacaktır. Savunma sanayinde yapay zekâ pazarlaması ile elde edilebilecek faydalar şöyle sıralanıyor;

1. Veri Analizi: Çeşitli kampanya ve programlardan elde edilen büyük miktardaki pazarlama verisini toplama müşterilere göre içerik, teklif oluşturma konularına olanak sağlar.
2. Medya Satın Alma: Savunma firmalarının hedef kitlesine ulaşmak ve pazarlama stratejisi ROI’sini maksimize etmek için en etkili reklam ve medya yerleşimlerini tahmin etmede kullanılır.
3. Otomatik Karar Verme: Yapay zekâ pazarlama araçları, işletmelere geçmiş verilere veya dış veri girişlerine dayanarak hangi pazarlama veya iş büyüme stratejisinin kullanılması gerektiği konusunda yardımcı olur.
4. İçerik Oluşturma: Savunma firmalarının pazarlama stratejileri için kısa ve uzun içeriklerin yazılması, video altyazıları, e-posta konu satırları, mikro web sayfaları, sunumlar, blog içerikleri için fayda sağlar.
5. Gerçek Zamanlı Kişiselleştirme: Bir müşterinin geçmiş tercihlerine uyacak şekilde bir web sayfası, sosyal gönderi veya e-posta gibi bir pazarlama aracının deneyimini değiştirme, belirli bir eylemi teşvik etmek, örneğin bir bağlantıya tıklamak, bir platforma ya da siteye kaydolmak veya bir ürün satın almak.

Savunma sanayinde yeniliklerin ön planda olduğu bir dönem. Otonom araçlar, robotik sistemler, yapay zekâ ile hesaplama yapan programlar gibi pek çok inovasyon çalışmasını görüyoruz. Potansiyel müşteriler daha genç ve teknolojiyi yakından takip eden profesyonellerden oluşuyor. Dolayısıyla yapay zekâ ile oluşturulan içerikler yeni nesil müşteriler için daha etkili bir hale gelebilir ama biraz daha zaman gerekiyor.

HAVELSAN da hem bir savunma hem de bir teknoloji firması olduğu için bu yenilikleri yakından takip ediyor. Yapay zekâ uygulamaları etkili bir şekilde kullanılıyor. Diğer yandan açık kaynak kütüphanelerini derleyerek kendi geliştirdiği yapay zekâ platformu ile de kurum ve şirketlere platformu kullanarak tüm verilerin dışarı çıkmasını engelleyecek birer asistan yaratma imkânı tanıyor. Uluslararası pazarlar için detaylı veri analizleri yapılarak, medyaya bütçeleri oluşturuluyor ve ROI’ler hesaplanıyor. Kilit ürün ve çözümler ile ilgili gelişmeler, yenilikler veya yeni çözüm-ürün lansmanları veri tabanında yer alan potansiyel müşterilere elde edilen verilere göre e-mailing içerikleri hazırlanarak ulaştırılıyor. Global pazarlar için yine düzenli olarak online yayınlanan blog yazıları ve bültenler yer alıyor. Sosyal medya kanallarında potansiyel müşterilerin ilgisi daha fazla markaya ve ürüne çekmek adına ürün tanıtım videoları, lansman görüntüleri ve shorts-reels videoları yer alıyor. 

Sonuç olarak, geleneksel pazarlama yöntemleri artık tek başına yeterli değil ve savunma sanayinde dijital pazarlama ile birlikte yapay zekâ teknolojilerinin entegrasyonu kaçınılmaz hale geliyor. Dijital pazarlama, geniş kitlelere erişim, hedeflenmiş pazarlama, müşteri iletişimi ve ilgisi, maliyet etkinlik ve rekabet avantajı gibi bir dizi avantaj sunarken, yapay zekâ pazarlaması ise veri analizi, medya satın alma, otomatik karar verme, içerik oluşturma ve gerçek zamanlı kişiselleştirme gibi alanlarda pazarlama stratejilerini optimize etmeyi amaçlıyor. Savunma sanayindeki yeniliklerin hızla ilerlediği bu dönemde, yapay zekâ ile desteklenen pazarlama çabaları, sektördeki profesyonellerin ve potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek ve rekabet avantajı sağlamak için önemli bir rol oynuyor. Bununla birlikte, yapay zekâ teknolojisinin gelişimi ve öğrenme süreciyle birlikte, gelecekte bu tür pazarlama çabalarının daha da etkili hale gelmesi bekleniyor.